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哈佛商学院出版公司单方终止合同为哪般

本刊记者 吕瑶/文

　　 哈佛商学院成立于1908年，是美国第一所授予学生工商管理硕士学位（MBA）的研究生院。哈佛商学院几十年来一直被称为超一流的高级学府，其教学目的极为明确:培养有责任感、有道德的一流管理人才——公司总经理。哈佛商学院出版公司是哈佛大学商学院直属的教育出版机构，志在出版将对商业产生巨大和长久影响的各类重要思想读物。长期以来，它不仅创办了享誉世界的《哈佛商业评论》，还向世界各地的商学院推广了哈佛案例和案例教学方法，出版了一系列管理类图书；同时它还利用哈佛商学院不可多得的教育资源，开发制作了一批网络课程。形成了门数众多，种类齐全的商学教育课程体系，让全球的经营管理人员，都能有机会了解和学习哈佛商学教育思想。

　　就是这样一个享誉全球的出版公司，2003年末却被其中国总代理敏智国际有限公司以单方面中止合作协议告上了法庭。此案已由北京市第一中级人民法院受理。究竟是什么原因使哈佛商学院出版公司敢冒天下之大不违，打破它一贯倡导的游戏规则，公然挑战中国的合同法呢？据记者了解，哈佛商学院出版公司违约并非无端，其主要原因是哈佛商学院出版公司对敏智国际的产品推广能力不满。

　　E-learning市场仍需推动哈佛商学院出版公司共有6大产品线:书籍、案例、网络课件（E-learning）、商业评论、通讯（newsletter）以及会议。

　　2001年，从哈佛学成归国的郭林女士创建敏智国际公司，成为哈佛商学院出版公司案例和E-learning的最早也是目前惟一存留的代理商。北大商学网、光华研修中心以及IBM中国有限公司是敏智国际的主要分销商。但签约代理并没有得到预想中的回报，哈佛商学院出版公司在中国近三年的销售业绩平平。IBM中途换将，连最初承诺的版税都没有交付。光华研修中心第一年30万的销售额用于冲抵课件翻译费用。只有北大商学网向哈佛支付了33万美元的预付版税。产品销路不理想是导致业绩上不去的关键问题。而哈佛商学院出版公司所倚重的E-learning产品（这是一种安装在局域网上，集视频、音频等多种功能于一体的网络学习工具）的销量最让出版公司失望。

　　虽然负责这项业务的哈佛商学院出版公司国际业务经理陈欣章表示，光华研修中心和北大商学网在推广、引进E-learning产品上做了大量的、卓有成效的工作，哈佛商学院出版公司对他们的表现非常满意，但是在谈及中国销售情况时，陈欣章仍坦言:“我们不了解这个产品在中国的销售情况，也不清楚什么人在使用。美国的商学院都在普遍使用E－learning，但是在中国我们没有看到这样的局面。”产品制造者不了解产品使用者的情况，多少让人有些吃惊，是哈佛商学院出版公司的市场策略模糊不清，还是代理商与出版公司的沟通不够？只怕二者兼而有之。

　　哈佛商学院出版公司期望的千万销售目标与实际的产品销售情况相差甚远。敏智国际却自认为扮演了一个吃力不讨好的角色。

　　郭林女士根据自己3年来在中国市场摸爬滚打的经验认为，虽然哈佛的产品在中国市场需求很大，但实现盈利不是一个短期行为。就E-learning产品而言，敏智国际以及其他分销商——北大商学网、光华研修中心和IBM，为产品的汉化、辅助学习功能的配备，投入了大量的人力、财力，前3年根本没有盈利。

　　记者采访了业内人士，证实郭林女士所言不虚。时至今日，国内的E-learning市场仍然处于培育阶段，需要各方力量的大力推动和积极引导。而哈佛商学院出版公司在这方面所做的工作很少。

　　如此看来，哈佛商学院出版公司此次突然单方面中止与敏智国际的合作协议未免太残酷了。

　　郭林女士在上世纪90年代末就立志通过自己的努力把哈佛商学院优秀的教育产品引进中国，一年内7次赴哈佛商学院考察，合作中为了把哈佛的教育产品更好地引进中国，做了大量保护知识产权、建立分销网络等基础工作。敏智国际不能接受这种结果也在情理之中。

　　分销商渐趋多元化但是，哈佛商学院出版公司显然不打算顾及其代理商的处境和感受，甚至为急于进入中国市场不惜冒可能违约的风险。个中原由皆因其非常看好中国市场。在重新调整它的中国战略后，2003年12月16日，哈佛商学院出版公司与中国人民大学出版公司就在中国销售哈佛商学院网络课程（E-learning）正式签订合作协议，人大出版公司成为第四家获得E-learning产品中国销售权的分销商。其实早在1998年，人大出版公司与哈佛商学院出版公司就开始谋求合作，中国人民大学出版公司先后出版了《哈佛商业评论》、《哈佛商学案例》等一系列精品图书和教材，受到了广大商学院师生、管理培训机构的一致欢迎和好评。其中，21本中英文版《哈佛商学案例精选集》和近30本的《哈佛商业评论》精粹版已成为管理界成功人士公认的必读图书。2001年，中国人民大学出版公司成为中国大陆唯一一家获得正式授权出版哈佛商学案例的出版公司。

　　人大出版社副社长李永强表示，人大出版社与哈佛商学院出版公司之间建立的是一种战略合作关系。与哈佛商学院出版公司方面签订E-learning的分销合同只是这次战略合作中的第一步，中国人民大学出版公司和哈佛商学院出版公司还将在案例出版、图书出版上开展更多、更紧密、更深入的合作，人大出版公司极有可能成为哈佛商学院出版公司在中国的重要合作伙伴。

　　另一方面，中国人民大学出版公司与哈佛商学院出版公司的深入合作将有助于在中国的管理学界建立本土化的管理理论，并促进规范的中国企业本土化案例的编写，以满足世界迫切了解中国的需要。

　　看上去这是一个完美的结合，似乎哈佛商学院出版公司已经决定抛弃在其他国家一贯实行的与独立机构公司签约代理的运作方式，在中国推进市场时将商业模式改为依附于名牌大学进行产品推广。基于中国市场尚未全面成熟的现状，或许这是哈佛商学院出版公司——这家国际著名出版公司不得不采取的应变办法。

　　除此以外，哈佛商学院出版公司还将进一步加大哈佛五大产品在中国的推广力度。图书产品的推广将在国内寻找一家有相当经验的出版公司合作；通讯产品（newsletter）将委托国内一家杂志社出版。陈欣章透露，哈佛案例的亚太发行中心现在墨尔本，哈佛商学院出版公司有意在中国开设这样一个发行中心，合作伙伴会是一家国营出版公司。如果以上计划全部开展起来，在不久的将来哈佛产品可能会更加快速地在中国推广应用。由此可知，改变的不仅是商业模式，还有加快开拓市场的步伐。

　　看起来哈佛产品分销商多元化的状况已经无可改变，记者不得不想到敏智国际，它与哈佛商学院出版公司的销售合同今年6月到期，而现在它以单方面中止合作协议状告哈佛商学院出版公司一案虽被受理但依然悬而未决，敏智国际的处境十分尴尬。

　　无论如何遵守游戏规则是重要的先决条件，不管哈佛商学院出版公司如何声名显赫，不管哈佛商学院出版公司今后与谁合作，只希望不愉快的违约事件不要再次发生。