与方正一同成长

　　“因为方正有价值，所以我才有价值”，刘巍一直向记者强调。五年时间，刘巍从一个毛头小伙子，成长为沉稳的高级管理人员。他笑着说: “已经过了那个点火就着的年龄，遇事首先忍一忍，要冷静地考虑一下，然后再做决定。”

　　从方正科技一名普通的员工，再到副经理、经理、区域总经理，到高级总监，五年时间，刘巍职业生涯可谓一路平坦。对此刘巍说: “我也经历过苦恼，彷徨，郁闷，气愤。能发展到今天，很多事情是方正这个平台造就的，不是一个人就能决定自己的未来。因此更多是用全局的眼光来看这个平台，不论外部，还是集团内部。”尽管因职位变化个性改变了许多，刘巍依然保持着创业的激情。

　　作为一名老员工，刘巍见证了方正科技的成长经历，也伴随着方正科技的成长不断成熟起来。一提到“方正”这个大多以技术型产品形象出现的集团，很容易让人想起“方方正正做人，实实在在做事”几个字。经营商用型电脑一直是方正科技的主营业务，从2002年开始，方正科技在产品的差异化方面非常明显，方正科技在消费类客户中的影响力与日俱增。尤其在2006年方正科技请模特于娜做代言人，从而树立了方正科技在消费类市场中的时尚、前卫的新形象。方正科技把2006年称为“笔记本年”。并提出了40万台笔记本电脑销量的销售目标。据上半年的统计，其笔记本电脑总销量已达19万台，较去年同期增长幅度达102%，远远超出笔记本市场的总体增长率。同时在全国增建3000家方正笔记本销售店的计划正在有条不紊地执行。2006年，方正科技投入1.5亿元，通过各种手段全面渗透笔记本电脑业务，并制定了国内笔记本电脑市场销售份额排行前四名的计划。据IDC最新发布的2006年第二季度数据显示，方正笔记本电脑总货量55000台，较去年同期增长41.8%，成为国内第一大型笔记本电脑品牌。

　　作为方正科技移动业务部高级总监，刘巍应该说肩负着很重要的任务，压力也可想而知。“压力要转化成动力，大家要充分利用各自的平台来竞争，不要把它纯粹看成是一种压力，这是一件很好玩的事情，看成压力就不好玩了”，“要布局，每个公司要根据各自的背景和特点布局，最大的敌人往往是自己而不是别人”。有店面发展部、行业发展部的同事与刘巍并肩作战，“大家共同努力”，他并不觉得孤单，而源头是公司对笔记本电脑业务的重视，带动了各部门对此业务的重视，更何况对移动设备的市场需求已成锐不可挡之势。

　　转型期考验执行力

　　2004年可以称作方正科技的转折点。方正科技祁东风由执行总裁一职升任总裁，从执行者角色转变成决策者，上任伊始的祁东风撤消了原9个销售大区，重新任命9位大区总经理，涉及人员调整人数达30多人，此举被媒体称为“铁腕削藩”。之后，大区由原来的7个，变成4个，最终在2006年取消大区，架构在层层递减，实现了更扁平化的管理。

　　业务的环节减少了，方正把更多的人充实到第一线，渠道管理进入高效模式: 方正的渠道建设走的是复合模式，这也是方正改革的一大特点，目前除西藏外，方正在每个省都设有自己的机构，方正的销售渠道主要有三类，第一类是行业代理商，他们专门做行业，比如教育、银行、通讯等行业；第二类是二级代理商，主要是一些零散的采购，包括建设店面等等；第三类，也是方正最重要的代理商CDP（渠道发展伙伴），相当于分销商，但又不同于分销商，方正科技看重的主要是它的区域开拓能力，在每个省平均拥有1-3个CDP，依靠CDP开拓分销区域、发展二级渠道、提高分销数量、将渠道延伸扩展到3～5级地市，努力扩大其在全国市场的覆盖率，并使其成为真正的区域分销商和区域操盘者。

　　正是在公司产品走差异化之路以及渠道建设转型之际，2004年刘巍被任命为郑州公司总经理，面对此前郑州团队销售出现的问题，他所做的除了以身作则，用敬业态度感染员工外，带着对总部政策的透彻理解，刘巍对分公司的渠道架构以及行业策略进行了调整。他结合河南有1亿人口，中小企业居多的现状，创造性地在分公司首次引入CALL CENTER（呼叫中心）服务，主要用于覆盖中小型企业客户。这一系列举措促使郑州业绩明显提高，刘巍离开郑州分公司时，公司业绩已从全国倒数第五名，提升到全国第二名。

　　“这不是一个人的力量，而是一个团队的力量”，刘巍很真诚地说。郑州的经历增加了刘巍基层工作的业务经验，更深刻感受到执行力的重要。做业务要靠客户，因此与分销售商的交流非常重要，要让总部的信息完整不误地传给分销商，分销商再传给经销商。“这就相当于玩背对背的游戏，看似简单，但往往易出差错，我们要做好的就是执行力的问题，按照总部的布置坚定不移地做好”。

　　企业文化抓执行力，这仍然是2006年方正科技最重要的任务之一。中国企业的特点在方正身上得到了充分体现。方正科技总裁祁东风指出: “美国的企业，强大的是机制，更多的是职业精神在运作。日本可能更多的讲打拼或者奉献，职业精神也非常强。但是中国的民族企业不是这样的，很多精力放在内控、内管，甚至内耗方面。所以我们必须加强执行力”。

　　除了执行力外，刘巍拿起员工卡，上面记录着他在方正科技五年时间学到的六大法宝: 诚信、创新、客户导向、全局观念、主动高效、追求目标和赏罚分明。他阐述了自己对六大法宝的理解“诚信非常重要，作为销售人员，做销售不是骗单，不能只把东西卖给人家，那只能做到养家糊口”。“公司策略是及时雨，许多问题还得自己去想”。

　　把握准确的判断力

　　“中国远程教育空间特别大”，禀承方正“源于北大，回归教育”的理念，方正科技与教育行业一直结缘很深。刘巍觉得台湾连锁企业的电子化学习过程，对大陆的中小企业应该有很大借鉴意义。“远程教育应该关注企业部分”，他认为尽管2000年以前就有国外企业向中国灌输基于网络的中小企业发展的想法，虽然几年来在国内似乎一直不适用，但从长远看中小企业一定是非常有潜力的一部分。他举了电子商务发展的例子: “2000年当我们提到B2B、B2C时，觉得非常虚无飘渺，就是一个概念，然而阿里巴巴的成功，证明这个模式不只是空中楼阁”。

　　提起笔记本电脑的发展，他认为，以前客户可能主要看CPU，而现在更多的是关注应用，因此作为硬件产品提供商如何切入用户群的应用是应该考虑的根本法则。“整个业界一直在变化，促使我们产品和销售的思路都在发生变化”。刘巍介绍针对中小企业市场，方正科技推出的防盗笔记本，针对学校教师、学生提供的硬件以及他们需要的软件产品打包的方式，主要就是从客户需求角度出发的。

　　针对目前中国企业的发展，方正科技祁东风总裁曾阐释，如果一个企业始终深陷于产品竞争、营销比拼的层面上，就永远无法确立行业的领先地位，只有通过不断的技术创新，赋予产品更多的创意和附加价值，才能使企业具有强大的生命力和竞争力。因此，从2005年起，方正科技在“自主创新”方面不断发力，先后推出了儿童成人双模式PC鼠米电脑、数字家庭PC音越E200、防盗笔记本T600、国内最小的笔记本Mininote、人脸识别笔记本S620N等拥有独家技术的产品，其中预装微软Origami系统的Mininote亮相2006CeBit展会，为国产笔记本扬威国际市场、树立领先形象做出了自己的贡献。当今，消费者关注的绝对不仅仅是价格，不一定都买最便宜的。他们更关注差异化、关注性价比、关注个性体验。所以在这方面方正科技具有得天独厚的优势。

　　“方正必胜优势最关键的就是品牌，其二是一直坚持以技术为导向来研发产品，再就是销售体系及服务体系逐步健全，这些保证了方正产品稳健大步前进”，提起方正，刘巍一脸的自豪与骄傲。

　　在竞争白热化的IT界，拼杀在第一线的刘巍也尝尽了失败的滋味，提起曾有过的投标中前期准备就绪，结果两万台电脑订单还是“飞走了”的经历，刘巍很认真地说: “千万不要想到万无一失，关键点一定不能错，这需要对事情有准确的判断力。”