理性对待高峰来临

　　2003年，联想投影机在陕西的一次教育采购中得到了投影机全球第二大单，也是中国投影机第一大单--2800台的投影机。

　　很多厂家为此对联想颇有微辞，言论大都集中在几个方面。一是说2800台这样数量巨大的单子肯定是赔本儿卖，死要面子活受罪；二是传言以联想外设的库存和物流能力，这个单子在后期肯能因为无法完成而丢掉。

　　不过，在7月23日的联想外设渠道大会上，事业部总经理刘洪宣布，去年联想投影机在这个大单的基础上取得了不错的增长，投影机业务已成联想外设的主要增长业务之一。

　　这让谣言不攻自破，也提醒了很多厂家和经销商，做得如此大单，联想尚且不易，其他人又当如何呢。

　　尹晶就表示说，“教育采购有价格低、数量大的特点，”很多时候厂家不得不放弃利润而依靠单子的成功带来一个长期前景。毕竟，一旦做成一个单子，就等于抓到一个客户。而教育用户的采购本身具有周期性和长期性，这就为以后更长一段时期的销售打下良好的基础。

　　而一个品牌在一个区域教育领域的认知度，也可能会依靠一些牺牲利润的大单来打造。

　　在教育采购高峰来临之际，也对经销商的库存能力、资金能力和物流能力等提出更高要求。不要说2800台大单，即便是一个200台的单子，对于投影机的经销商来说都算少见。

　　但，个体单价不菲的投影机数量上百后，总价值就达到了数千万的量级。而教育采购的一个显著特点，正是结款周期的不确定，这就给经销商和厂家的账期和资金运作能力提出难题。

　　一般来说，大部分厂家仍然采取比较保险的现款现结。黄振宇证实BENQ投影机就是采用这种方式。而神州数码系列的几个投影机事业部还会给核心经销商一个相对合适的账期。即便如此，包括神码在内，没有一个厂家或者经销商能够无休止地让资金处于半停滞的悬空状态，这对双方都决不是一件好事。

　　此外，一个单子如果过大，就会对厂家的供货周期造成影响。每一个厂家的库存都会徘徊在和大约一个月的出货量差不多的数量级上。往往在教育采购来临之时，每个厂家都会提前做好准备，增加库存以备不时之需。

　　爱普生VD营业科经理张国民就表示，任何成熟厂家都会在销售高峰来临前做好准备，“这是毋庸置疑的”。不过，相对弱小的经销商所做的准备不仅更细致，某些时候还需要量力而行。

　　受访的几家厂家都建议，经销商应该理性对待眼前的大单，不能因为做一个单子扰乱整体资金部署，超出供货范围，这样到手的单子也可能成为公司倒闭的催化剂。

　　有信心更要有耐心

　　几乎没有任何一个行业的市场比教育用户的需求更复杂和多样化。

　　教育行业简单细分可分为高教和普教，而且两大领域需求截然不同。张国民指出，高校资金量充足，对产品的价格不太敏感，且追求产品性能高。所以面向高教普遍采取高性能的高端投影机进行针对性销售。

　　但是，普教由于资金少，相反对价格更敏感。同时所要求的服务和品质又决不会少。张国民坦言，“如果爱普生丢掉什么标，那只可能是价格的因素”，看得出来，普教的采购特点让爱普生在普教领域受到了一些阻力。

　　同样的无奈也来自东芝投影机，尹晶也表示东芝的品质和服务不存在任何问题，惟一让她感到头疼的就只有价格了。

　　高教采购由于集中在大学，参与其中的不乏一些技术专家和理论专家。他们对于投影机的技术实现非常清楚，也明白成本决定品质，市场决定价格。他们能够体会到产品的品质的重要性，而不是单纯因为资金充足就随意挥霍。

　　同样在教育人力资源富足，经济发达的地区，普教也因为“大家都很懂”，所以价格也不是决定因素。张国民证实，在上海和北京这样的中心城市，普教的购买力决不逊于高教。

　　但是在中国更为广阔的地域里，尤其是周边地区和偏远地区普教水平仍然低下，就造成对投影机产品认识不足。事实上，服务和产品的培训还是小事，最为关键的是对产品的不了解导致对价格认识的误区，这就使其在谈价阶段出现很多无礼要求。

　　某品牌投影机甘肃经销商韩某就遇到过类似事情。在一次投标过程中，韩所代理的品牌知名度较高，产品也毫不逊色。不过在涉及到最实质的谈判阶段，他却承认败下阵来，“对方直接要求打个五折，还说这样的东西都是暴利，多一块钱也不付。”

　　可韩说，为了得到这个标地，他已经在价钱上作出最大让步了。

　　当时，韩也是被这种侃价方式气昏了头，没有多做解释就撤掉标书。最后的结果，校方选择了另外一个品牌。不过韩也十分后悔，因为对方主要原因是不明白东西为什么这么贵，自己没有耐心解释也是丢标的主要原因之一。